A Clientfactory nemzetközi marketingügynökség ügyfelei a B2B-szektor képviselői, szállítmányozó- és fuvarozócégek, amelyek számára lehetséges megbízókat „szállítanak”, illetve nagy hangsúlyt fektetnek a sofőrök, az értékesítők és a fuvarszervezők toborzására. Marozsák Szabolcs, a társaság ügyvezetője előadásában azokra a technikákra igyekezett felhívni a Szállítmányozás 2022 konferencián megjelentek figyelmét, amelyek alkalmazásával a mainál sokkal nagyobb eséllyel tudnak új ügyfeleket szerezni.
Üzemanyaghiány, gázolajár- és rezsinövekedés, infláció, forintgyengülés, járműbeszerzési nehézségek, fuvardíjemelés, ügyfélvesztés, komplett iparágak hanyatlása, munkaerőhiány (elvándorlás, fluktuáció), béremelési kényszer és így tovább – ma ezek jellemzik leginkább a piaci környezetet, amiket mindenképpen figyelembe kell venni a cégeknek, amikor új ügyfelekkel szeretnék bővíteni a megbízói körüket. Marozsák Szabolcs szerint sok vállalkozás függ a fuvarozói platformoktól, még mindig bíznak a „jó öreg” értékesítői hideghívásokban és ajánlásokban, ezzel remélve, hogy új ügyfelekre tesznek szert. Ugyanakkor a cégvezetők nem hisznek a marketingben, a kommunikáció erejében, abban a tevékenységben, amely kifejezetten érdeklődőket, ajánlatkérőket, lehetséges ügyfeleket generál az értékesítés számára.
A Clientfactory szállítmányozó- és fuvarozócégek körében végzett felmérést arról, hogy mit gondolnak, miért nincs annyi új ügyfelük, amennyit szeretnének. A megkérdezettek az okok között sorolták a túl nagy fluktuációt, a megfelelő felkészültséggel rendelkező szakemberek, fuvarszervezők és értékesítők hiányát, valamint a meglévők motiválatlanságát, akik egy bizonyos szint elérése után kevésbé törekednek a még hatékonyabb munkavégzésre. A felmérésben részt vevő vállalkozások a saját marketing- és értékesítési tevékenységüket egy 5-ös skálán 3,5-esre értékelték, és amikor megkérdezték őket, hogy mivel lehetne ezen javítani, akkor még több, tapasztalt, motivált és sikeres fuvarszervezőt említettek, véletlenül sem a marketing erősítését. A címben feltett kérdésre tehát itt a válasz: a szállítmányozó- és fuvarozócégek ezért találnak nehezen új ügyfeleket.
Ahhoz, hogy ez megváltozzon, a szakember a mindennapi tapasztalataikra és a jó gyakorlatokra alapozva folyamatos értékesítő-, illetve fuvarszervező-toborzást javasolt. Ezt erőteljes marketingtevékenységgel kell kiegészíteni, célcsoportok fókuszba helyezésével, konkrétan meghatározva azokat a cégeket, amelyeknek testre szabott szolgáltatást szeretnénk értékesíteni. Harmadsorban pedig erősíteni kell a meglévő ügyfelek felé történő kommunikációt, amelynek a döntő részét ma a fuvarszervezők végzik, nem túl nagy hatékonysággal, hiszen egyáltalán nincs idejük kommunikálni minden ügyféllel. Márpedig a marketing, az értékesítés lényegében emberi kapcsolatok működtetése: ha többet beszélgetek valakivel, jobb lesz a viszonyunk, ha kevesebbet, rosszabb. Ha nem tudunk olyan kommunikációs rendszert kialakítani a cégünkben, ami biztosítja számunkra a meglévő ügyfeleinkkel való egyre jobb munkakapcsolatot, akkor akár 3 forintért is el fognak tőlünk pártolni, szögezte le a marketingszakember.
