NavigátorVilág – Vasúti fuvarozás online konferencia

Fenntartható üzlet valódi ügyféltörődéssel – interjú Gubek Tiborral, a Samer & Co. Shipping Kft. tulajdonos-ügyvezetőjével és Xander Geisterfer szállítmányozási igazgatóval

Fenntartható üzlet valódi ügyféltörődéssel – interjú Gubek Tiborral, a Samer & Co. Shipping Kft. tulajdonos-ügyvezetőjével és Xander Geisterfer szállítmányozási igazgatóval

A Samer globális szállítmányozó és logisztikai szolgáltató Magyarországon még csak harmadik éve működik, de az olasz anyacég több mint 100 éves múltra visszatekintő kikötőlogisztikai tapasztalattal bír. Az 1919-ben Triesztben alapított társaság ma a kikötő többségi tulajdonosa, és az üzemeltetés mellett immár 10 éve szállítmányozóként is eredményesen nyújtja szolgáltatásait a világban. A koperi, zágrábi és belgrádi nyitás után, 2018 nyarán alapított budapesti iroda mára küzdelmes kezdeti éveken van túl, ugyanakkor a tavalyi járványhelyzet „őskáoszában” kiugró sikerrel állta a sarat: a korábbi árbevételüket megnégyszerezve, csaknem elérve az 1 milliárd forintos forgalmat, nagyjából fele-fele arányban raktárlogisztikai szolgáltatásból és – elsősorban közúti – szállítmányozásból. A sikerük zálogát kutattuk a vecsési raktárközpontjukban.

– Kívülről nézve is komoly eredményként könyvelhető el a folyamatos bővülésük mértéke. Hogyan állt össze ilyen kedvezően az üzleti portfólió alig 2,5 év alatt?

Gubek Tibor (G. T.): – A cég nulláról való felépítése utólag nézve igazi mélyvíznek bizonyult. Valójában nem mértem fel akkor a kockázatot, amikor alkalmazotti környezetből konkrét hívásra olyan helyre váltottam, ahol egyből üzletrésszel társultam be egy induló vállalkozásba (ld. keretben, a 12. oldalon. A szerk.). A fiaim örökségére gondolva és a multiközeg nyomásából szabadulva az vezérelt: eddig eredményesen csináltam, amivel foglalkoztam, mi érhet? Ha valahova bekerültem, és kaptam valamilyen feladatot, amit meg kellett oldani, mondjuk a logisztikai osztályt felfejleszteni, arra a munkára kellett koncentrálnom. Itt is tettem a dolgomat, amihez értek, és néhány hetes előkészület után a csapatunk rendelkezésére állt a raktárhelyszín, a kiszolgáló személyzet, irányítószoftver a targoncavezérléstől raktárkezelő programig és nem utolsósorban az ügyfélkör ismeretségi, bizalmi alapon. Impozánsan indultunk: a cégalapítást követő két héten belül már 4 ezer négyzetmétert megtöltöttünk az akkori – fővárosi, Késmárk utcai – raktárban, aztán látszólag egyszerűen fejlődtünk, ahogy egyre több korábbi partnerem keresett meg. Mondhatni beérett a 25 évnyi munkatapasztalatom, és igazolódott az elvem: partnereket keresek, és nem üzletet. A következő lépésként azt gondoltuk, hogy nem feltétlenül csak a raktárlogisztikára kell fókuszálnunk, hanem a szállítmányozásra is, mert az lehet egy olyan kiegészítő tevékenységünk, amely szolgáltatással kielégíthetjük a már meglévő ügyfélkörünk igényeit. Hamar átköltöztünk hát erre az új helyszínre, és a Xanderrel való találkozásunk nagyon szerencsésnek mondható, hiszen a minimális korkülönbségből adódóan a gondolkodásmódunk hasonló, csak úgy, mint az elképzeléseink és a megvalósításhoz szükséges lendületünk – jól kiegészítjük egymást. Nem a problémát látjuk, hanem a megoldást keressük.

Xander Geisterfer (X. G.): – Összességében úgy is fogalmazhatjuk, hogy jó időben jó elképzeléssel indult a vállalkozás. Számos szállítmányozó úgy specializálódik, hogy nyitva hagynak piaci rést. Mi elsősorban a közúti és légi szegmensben pozícionáltuk magunkat a kkv-k körében, de nem teszünk különbséget az ügyfelek között, nagyokat is kiszolgálunk. Mindenünk megvan hozzá: holdingháttér, piacismeret, tudásbázis, kapcsolati tőke, raktári infrastruktúra – és tulajdonképpen mindenekelőtt a nemcsak zászlóra tűzött, hanem a hétköznapi gyakorlatban is ügyfélközpontú hozzáállásunk. Alapvetően csak akkor mondunk nemet bármire, ha előbb megpróbáltuk, és nem sikerült. Ritkán ugyan, de előfordul ez is, de olyankor is nyújtunk alternatív megoldást. A szállítmányozó a mi értelmezésünkben jóval több az ügyfél és fuvarozó között közvetítő ügynöknél. Úgy látom, 10–15 éve fordult a kocka: már nagy megbízók is értékelik a fuvareszköz nélküli, de hálózattal bíró, rugalmasságban kiemelkedő, megoldásra összpontosító, klasszikus speditőrmunkát.

– Mennyire nehéz olyan munkatársakat találni, akik ezt az értékrendet képviselik?

G. T.: – Tavaly ilyenkor még csak hárman ültünk az irodában, most már kilencen vagyunk, igazodva a megtöbbszöröződött forgalmunkhoz. A jelenlegi létszámunk 16 fő alkalmazott, de a csapatunk szerves részei az alvállalkozók is. A raktárlogisztikában nagyon jó néven vettem, hogy bárkihez, akihez fordultam, segített. A magunk részéről kifejezetten nyitottak vagyunk a startupok felé, akik eleve nem tudják, hogy milyen forgalmuk lesz, mit kell, hogyan kell csinálni. Mi azt mondjuk nekik: mindegy, mekkorák vagytok, gyertek ide, nőjünk együtt! Kiszámítható együttműködést ajánlunk nekik, hogy arra figyelhessenek, amihez ők értenek: beszerzéshez, termékfejlesztéshez, bármi más szükségeshez.

X. G.: – Az olasz anyacégünk egy családi vállalkozás, immár 102 éve, nyilvánvalóan számos fordulattal, de alapvetően családias szemlélettel, alacsony fluktuációval, amely örökséget mi is szeretnénk továbbvinni. Nem multit építünk, noha annak is vannak hatékony rendszerei, folyamatai. Ugyanakkor gyakran félreértik, hogy mit jelent a családias jelleg. Szerintünk semmiképpen nem azt, hogy apa vezet 13 órát a tengerpartra, mindenki henyél hátul, majd odaérkezve sürgetik, hogy menjünk tovább! Tehát egyikünknek sem elég felülni a szekérre és lábat lógatni, hanem emberként, társként tekintve egymásra, vállvetve, akár a puszta két kezünk munkájával és vezetőként példát is mutatva dolgozunk a megoldásokon, mert hiszünk abban, hogy ennek a munkaalapú megközelítésnek mindannyiunk számára meglesz majd a gyümölcse. Aki ezt nem érti, az kiforgácsolódik, de aki érti és érzi, felveszi a kesztyűt – netán a mi pörgős ritmusunkat is –, abból tényleg az lesz nálunk, aki lenni akar. Próbáljuk megadni azt a kreativitást a kollégáknak, amivel szárnyra kaphatnak. Úgy látom, hogy csoportszinten is ez teszi a Samert családiassá.

– Visszatérve a dinamikus cégnövekedésre, mi volt a következő mérföldkő?

G. T.: – Egy év elteltével volt már saját tapasztalatunk abban, hogy hogyan működtethető a raktári operáció. Így akkor rendet tettünk a folyamatainkban, új célokat tűztünk ki, megszűrtük az ügyfélkört, figyelembe véve a saját rendszerünk terhelhetőségét, hogy ne vállaljunk olyasmit, amivel nem bírunk el. Akkoriban változott a csapat összetétele is, és – ahogy említettem – ideköltöztünk Vecsésre, egy ipari parkba. Itt egy valódi szállítmányozási környezetben vagyunk, ami méltó helyünk lehet, ha ezt az üzletágat építjük. Most pedig éppen szintet lépünk szó szoros értelemben is: két emelettel feljebb egy 2,5-szer nagyobb, vagyis 250 négyzetméteres irodába költözünk, ahol megfelelő környezetet tudunk biztosítani a pénzügyeseknek és a vezetőknek, nagyobb tárgyalóval és konyhával – pont amilyen léptékben bővülünk.

X. G.: – Próbálunk előre is gondolkodni, és az eredményeink nyomán biztosak vagyunk a dolgunkban. A tavalyi volt az első teljes éve a szállítmányozási üzletágunknak, pont egy járvánnyal terhelt időszakban – és megnégyszereztük a cég árbevételét, megdupláztuk a nyereségünket 2019-hez képest. Ez látványos ugrás, különösen hogy a speditőrtevékenységünknek nem is minden eleme üzemelt teljesen; a légi és tengeri vonalak nem igazán indultak be. (Ezek fejlesztése idei terv, a vasúti pilléré pedig egy következő lépcsőfok lesz.) Ahogy jött a hír, hogy Olaszországból már nem érkeznek kamionok, és mindenki hazarohant, és bezárt, mi itt maradtunk, és mindenkinek felajánlottuk a közúti szolgáltatásainkat; nem azon rágódtunk, hogy nincs kamion, helyette rázúdítottuk magunkat a piacra. A felmerülő szállítási problémákra olyan megoldást tudtunk nyújtani, amelyet a versenytársaink az adott körülmények között nem tudtak szolgáltatni. Serénykedtünk, és egyedi megoldásokkal, tanácsadással, ötletekkel beleálltunk a helyzetbe, ez az igazság. Folyamatosan volt munkánk, szerencsére az ügyfeleink sem álltak le. Mindehhez kellett olyan fuvarozói partnerkör, amelyik jött velünk, egyrészt a felismert kölcsönös pénzügyi előny okán, és nem mellesleg a bizalomra építve: figyelj, neked kiviszem a fuvart, mondták.

G. T.: – Hogy mozgásban maradtunk, ismertté tette a nevünket, és azóta lavinaszerűen ömlenek be a megbízások. Most 3 ezer négyzetméteres a kapacitásunk, részben polcos, részben tömbös kivitelben, amit 100–140 százalékon használunk ki. Ezzel hamarosan kezdenünk kell valamit, a kapacitásbővítési lehetőségünk az ipari parkban azonban meglehetősen korlátozott, új bázist nyitni második operáció gyanánt meg költséges. De úgy vagyunk ezzel is, mint a többivel: amikor szükséges, megtaláljuk majd a legmegfelelőbb megoldást.

– Számított a tavaly tavaszi rendkívüli helyzetben a cég olasz háttere?

G. T.: – Nem igazán, mert minden üzletünk megszerzése magyarországi érdem, és innen is irányítunk mindent. A cégcsoport úgy épül fel, hogy a trieszti kikötőt üzemeltető olasz anyacégen kívül a Samer International holding felügyeli a különböző országokban (Horvátországban, Szlovéniában, Boszniában, Szerbiában, Magyarországon, Szlovákiában, hamarosan Ausztriában is) tevékenykedő irodákat, amelyben a horvát régiós központhoz tartozunk. Kapunk stratégiai jellegű, hálózati háttértámogatásokat, de azért mindannyian önállóak vagyunk. Inkább az az elvárás, hogy minden egyes képviselet fenntarthatóvá tegye saját magát.

X. G.: – Az is fontos, hogy a piac felé egységes márkát képviseljünk. A Balkán még mindig sötét folt egy nyugat-európai megbízó szemében, úgy látjuk. Viszont nekünk közvetlen kollégáink vannak ott, tehát bármit el tudunk ott is intézni, ugyanúgy, mintha Magyarországon szolgálnánk ki az ügyfelet. Ez egy markáns piaci erősségünk.

– Mit látnak a jövőbe tekintve?

X. G.: – A pénz csak jó, ha van, de nem az motivál. Igazándiból a kihívás éltet: önerőből felépíteni a magunkét. Nagyszabású, de reális tervünk, hogy idén megháromszorozzuk a tavalyi forgalmunkat, legalábbis ezt mutatja a piaci helyzet. Úgy gondoljuk, a regionális szállítmányozásra ráfér egy vérfrissítés, a mostani gyakorlatnál sokkal ügyfélközpontúbb hozzáállás főképp a kkv-k felé, akiket leginkább megcélzunk szolgáltatásainkkal. Nem mi diktálunk, megyünk velük, változunk velük, és attól sem zárkózunk el, hogy valami egészen újba vágjunk – mindvégig alázattal, elvégre szolgáltatunk, és felismertük: úgy fejlődünk mi is, ahogyan az ügyfélportfólió engedi. A tavalyi korlátozások idején elterjedt rólunk, hogy amit más nem visz el, azt a Samer biztosan; ez részben igaz, de mi azért valójában törekvő módon egy tudatosan tervezett, kiszámítható, kontrollált és mindenekelőtt teljesen fenntartható üzletet kívánunk felépíteni. Ebbe az irányba most már szépen haladunk.

G. T.: – Nem tűztem ki forgalmi célvonalat, sosem azt nézzük, hogy a léc alatt vagy fölött teljesítünk. A legjobb tudásunk szerint dolgozunk, a megbízóink igényeit maximálisan kielégítve. Az alapokhoz – emberi értékrend és családias hangulat – próbálunk hűek maradni.

 

NÉVJEGYEK

Gubek Tibor (49) a Transelektronál kezdte a pályáját szállítmányozóként a rendszerváltás idején. Itt tanulta meg az alapokat, a régi nagyvállalati rendszer működését, majd 1994-ben innen igazolt a DHL Express-hez. Úgy véli, a csapatsportos múltjának, alkalmazkodóképességének köszönhetően került mindig valamilyen vezetői helyre, csoportvezetői vagy menedzseri pozícióba az ott töltött 14 év során. Többször dolgozott például a brüsszeli központban; az egyik legváltozatosabb évének azt tartja, amikor fejlesztési vezetőként szinte minden héten más és más országba utazott. Raktárlogisztikával egy egyéves, Eurogate-nél töltött kitérő során ismerkedett, majd tanulmányait is ilyen téren folytatta. Ekkoriban két évet töltött a DHL egy másik kötelékében, a DHL Global Forwardingnál, majd 2011–2016 között a cargo-partner közúti és logisztikai igazgatója volt. 2018 tavaszán már két éve az izraeli Global Solution Provider magyarországi ügyvezetőjeként dolgozott, amikor ajánlásra megkereste Enrico Samer a cégcsoportja budapesti irodájának megnyitása ötletével, júniusban pedig meg is alapították a képviseletet, amely vállalkozásban a szakember ezúttal már tulajdonosként is érdekelt.

 Xander Geisterfer (41) holland állampolgárként került Magyarországra 1997-ben; a szülei vettek egy tanyát az Alföldön, és ő – a főiskolát éppen csak elkezdve és félbehagyva – velük tartott. Akármennyire szürreális, az elkövetkező három évet, amikor földet művelt Nagykőrösön, és ingatlanban utazott, a legszínesebbnek tartja az életében. Közben a tanulmányait levelezőn folytatta egy másik intézményben, a Holland Kereskedelmi Főiskolán; logisztikát hallgatott. Ennek nyomán a szállítmányozás és fuvarozás mindenféle szegmensében dolgozott az elkövetkező húsz évben. A Rynartnál kezdett fuvarszervezőként, a Waberer’s Holdingnál folytatta a szlovák kiemelt ügyfelek kapcsolattartójaként, majd a cargo-partnernél a közúti osztályt irányította. A Lagermax és a Butter után átigazolt a gyártói-megbízói oldalra, a GE-hez, Veresegyházára, illetve Fótra, ahol 2014–2017 között nagyon sokat tanult a fontossági sorrendekről („amikor 10 csavar megakasztott egy gyártósort”), az ott szerzett gyakorlati tapasztalatait ma is kamatoztatja ismét a logisztikai szolgáltatói oldalon. Másfél évig a Supernova Intertrans-nál folytatta, 2019 nyarán pedig üzletfejlesztőként csatlakozott a Samerhez. Tavaly márciusban a cégen belül szétválasztották a raktárlogisztikát és a szállítmányozást, a szakember azóta ez utóbbi üzletágért felel.

 

Varga Violetta